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Je ne vous apprends rien en disant que l’activité commerciale s’est brutalement arrêtée avec l’arrivée de la crise sanitaire. Le nombre d’opportunités de vente s’est réduite comme peau de chagrin et vous craignez sans doute de ne pas atteindre vos quotas de vente. Pour vous aider à entrevoir le petit rayon de soleil au bout du tunnel, nous vous proposons dans cet article quelques conseils pour vous aider à repenser votre stratégie de vente et vous permettre de prendre une longueur d’avance à la sortie du confinement.
1. Gardez le contact avec vos principaux clients et prospects
La vente c’est avant tout une histoire relationnelle. Afin d’anticiper la reprise et de démarrer sur les chapeaux de roues une fois le déconfinement annoncé, il est primordial de continuer à entretenir aujourd’hui de bonnes relations avec vos clients et prospects les plus importants.
Vous serez surpris de la réaction de vos clients. Ces derniers ne vous verront plus comme de simples fournisseurs, mais comme de véritables partenaires.
La plus mauvaise chose à faire serait de couper complètement les ponts avec eux et de ne plus leur donner aucune nouvelle. Pensez-vous que vos clients resteront fidèles à une marque ou un fournisseur qui les « abandonne » pendant cette période difficile ? Surtout s’ils constatent que d’autres continuent d’entretenir un échange régulier avec eux ?
La meilleure philosophie à adopter c’est : « pensez d'abord à servir, vendre ensuite ». Bien que vos quotas doivent rester un de vos objectifs principaux, vous devriez aujourd’hui penser davantage à la manière dont vous pouvez venir en aide à vos clients et prospects qui doivent faire face à beaucoup d’incertitudes. Aujourd’hui, leur préoccupation principale et de faire tourner leur entreprise pour sortir de la crise. Posez-vous donc la question : "quels sont leurs besoins et comment puis-je les aider" ?
2. Repensez votre communication
Pensez-donc à désactiver vos campagnes de prospection automatisées que vous auriez mises en place avant la pandémie. Ces communications du type « business as usual » peuvent paraitre malvenues. Profitez plutôt de cette période pour recadrer votre message et à l'adapter pour répondre aux besoins les plus urgents de vos clients.
Par ailleurs, si vos échanges avec vos clients et prospects datent, ce n’est peut-être pas non plus le meilleur moment de reprendre contact. En effet, cette démarche pourrait paraitre opportuniste. À moins que vous ne connaissiez suffisamment votre client et que vous sachiez faire preuve d’intelligence émotionnelle. C’est à vous de voir quels clients il est opportun de recontacter aujourd’hui.
3. Continuez à prospecter… mais différemment
Un des seuls éléments positifs de ce confinement, c’est le temps qu’il nous laisse pour essayer de nouvelles choses. Profitez donc du temps qui vous est imparti pour continuer à prospecter et ne pas vous retrouver au début de la reprise avec un carnet de commande vide.
Bien entendu, la manière de faire de la prospection aujourd’hui a changé. Privilégiez plutôt les réseaux sociaux tels que LinkedIn pour identifier vos clients idéaux et nouer un premier contact. Cette première étape vous facilitera la tâche pour les appels à passer d’ici à quelques mois.
Prenez le temps aussi de retravailler votre stratégie de vente une fois que la crise sera passée. Par exemple, avez-vous pensé à faire le "portrait robot" de vos clients idéaux. Inspirez-vous de clients avec qui vous aimez travailler. Cela vous aidera à identifier et trouver les prospects qui leur ressemblent.
