« Je suis désolé(e) mais finalement nous ne travaillerons pas ensemble ». Que s’est-il passé ? Evitez cette situation grâce aux 5 pratiques indispensables pour conclure votre vente.
1) La prospection de masse, c'est fini
Vous y étiez presque ! Pourtant, ce contrat vous échappe au dernier moment. Que s’est-il passé ? Ce scénario catastrophe peut être évité en ciblant et segmentant vos prospects, dès le début du processus.
Ne visez pas dans tous les sens avec le risque que vous y laissiez toute votre énergie, sans résultat. Segmentez, ciblez, analysez votre marché. Quelle est votre plus-value ? Votre segment prioritaire ?
Pourquoi ne pas plutôt suivre l’évolution de vos prospects, sont-ils assez mûrs pour votre solution ?
Oui, alors c’est parti !
Pas encore ? Réessayez plus tard.
Il/Elle a déjà trouvé sa solution ? Ce n’est pas grave, au suivant.
En bref, mettez plutôt vos efforts dans la prospection ciblée, de qualité, toujours plus intéressante et rentable que celle de masse.
2) "Où est Charlie?", à la rencontre des décideurs
La segmentation, check ! Vous savez désormais qui contacter. Enfin presque… Savez-vous réellement à qui vous parlez ? Échouer si près du but peut également venir d’un cycle de vente trop étiré, le temps de remonter jusqu’aux décideurs. Veillez donc à qualifier votre prospect. Votre contact fait-il partie du top management (directeur, président etc.) ?
« Non, mon interlocuteur n’est pas le décideur final ».
Aucun problème, à vous d’être proactif-ve en programmant un rendez-vous avec les bonnes personnes.
« Oui, je suis en relation avec les décideurs ».
Bonne nouvelle, vous vous rapprochez du but ! Mais attention, vous n’êtes pas encore tout à fait sauvé(e). Il vous faut désormais garder un œil sur les influenceurs, ces personnes qui... influencent les décideurs. Il est temps se lancer à la recherche de Charlie.
Maintenant que vous avez reconstitué le puzzle, adressez-vous aux bonnes personnes avec le bon discours. Un discours trop technique et purement produit n’est peut-être pas le plus convaincant auprès des directeurs. Que pensez-vous de plutôt leur apporter l’expérience d’autres clients en fonction de leurs envies et besoins ? Personnalisez votre discours.
3) Houston, nous avons un problème !
Justement, parlons-en de ces besoins. Faites l’exercice, pensez à un prospect au hasard, pouvez-vous résumer son problème en une phrase ?
Stop, il est temps de laisser parler votre prospect. Plus il parle, mieux c’est.
Il n’est pas très bavard ? Posez-lui des questions :
- Quels sont vos besoins ?
- Est-ce un projet prioritaire pour vous ?
- Y a-t-il de la concurrence ?
- Pensez-vous que j’ai compris le problème ?
Les langues se sont déliées ? Super ! C’est donc le moment d'analyser ses problématiques. Ne mettez pas la charrue avant les bœufs en voulant vendre tout de suite. L’écoute est un art et vous pourriez même cerner d’autres besoins dont il/elle n’aurait pas encore conscience.
4) C'est grave docteur ?
Ses besoins n’ont désormais plus de secret pour vous, bien joué!
Votre interlocuteur est-il réellement prêt ? Il ne vous le dira peut-être pas. N’essayez donc pas de closer dès la première rencontre au risque de le faire fuir. Vous rappelez-vous cette fois ou le vendeur/la vendeuse en magasin a été insistante lors d’un de vos achats ? Pas génial n'est-ce pas ? C’est la même chose ici, évitons de le presser comme un citron.
Par contre, voyez avec lui ce qui a déjà été essayé par le passé ? Quelles sont aujourd’hui ses pertes associées ? Votre mission est de quantifier l’urgence de ses problématiques pour justifier l’investissement. Ensuite, laissez-le réfléchir et convenez d’un délai à la fin duquel vous recontacterez votre prospect.
5) Pas d'offre sans personnalisation
Le temps de sa réflexion, préparez votre offre, vous avez désormais tout ce qu'il vous faut. Le prospect doit se reconnaitre dans la solution que vous lui proposez, sinon les délais de conclusion risquent de se prolonger et aucune décision ne sera prise. Précisez-lui ce qui sera inclus dans l’offre avant la rédaction, vous pourrez ainsi la rectifier. Sans surprise, la signature ne devrait être qu’une formalité.
Le processus de vente est bien évidemment plus complexe que ces 5 pratiques. Néanmoins, en pensant systématiquement à ces éléments, vous devriez mettre toutes les chances de votre côté pour éviter qu’au dernier moment, une fois l’offre rédigée et le prospect prêt à signer, il ne se rétracte.
Pensez que la signature ne devrait être qu’une formalité si vous avez :
- opté pour une prospection ciblée ;
- rencontré les décideurs ;
- identifié les problématiques et l’urgence ;
- proposé une offre en phase avec ses besoins.
