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Comment tirer au mieux parti des salons et foires ?

20/11/2018
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Gauthier Henroz
Sales Engineer, EASI

Vous êtes exposant ou visiteur? La différence entre les deux est importante pour savoir comment tirer au mieux parti d’une foire ou d’un salon. Je vais tenter de vous donner ici quelques indices pour chacun des deux scénarios.

Vous êtes exposant…

Soyez prêt

Si vous avez un stand, il n’y a rien de pire que de se voir ignorer par des visiteurs potentiellement intéressants pour vous! Etre prêt, cela signifie avoir un look séduisant. Il faut capter le regard. Concentrez-vous sur votre visibilité pour attirer le visiteur et n’encombrez pas votre stand de mobilier ou d’un stock excessif de produits. Laissez de la place pour que le visiteur puisse venir naturellement vers vous.

Prévoyez des petits cadeaux

C’est tout simple, mais toujours très efficace. Les visiteurs auront plus tendance à s’arrêter si vous avez quelque chose à leur offrir. Veillez à ce que vos petits cadeaux véhiculent de l’information sur votre marque et invitent clairement à l’action, afin que le visiteur revienne vous voir (au salon ou sur votre site web) pour en apprendre davantage sur ce que vous pouvez lui apporter. Idéalement, associez votre cadeau à quelque chose de concret comme signing up for a brand email.

Un beau stand coûte évidemment un peu d’argent. Essayez de le voir comme un investissement. Si vous n’êtes pas prêt à y consacrer un certain budget, vous risquez d’être déçu par le résultat et finalement, de perdre tout ce que vous avez consacré à l’événement.

Réseautez!

Faites-vous des amis parmi les organisateurs, le personnel ou les stands voisins. S’ils connaissent votre cible, ils pourront orienter les visiteurs vers votre stand.

Et surtout : soyez fin prêt avec votre argumentaire! Vous devez pouvoir convaincre un prospect en 30 secondes que votre produit ou service est incomparable et pourquoi il devrait travailler avec vous !

Foncez!

Prenez l’initiative et parlez aux gens. N’attendez pas qu’ils viennent à vous et vous posent des questions. Allez vers eux et faites le maximum pour attirer leur attention. S’ils sont trop occupés, mieux vaut donner que prendre. La question imparable est celle-ci : puis-je vous envoyer de la documentation ?

Durant la foire, vous allez rencontrer une foule de gens et il est capital que vous enregistriez les informations qu’ils vont vous donner. Essayez d’obtenir leur carte de visite ou leur CV s’il s’agit d’un salon de l’emploi. Cela vous aidera à planifier le suivi après l’événement.

Vous êtes visiteur…

Tous les espoirs sont permis, mais préparez-vous au pire.

Lorsque vous visitez un salon, la liste des exposants est généralement disponible en ligne ou sur place. Cette liste vous aide à prioriser les entreprises que vous voulez approcher ou les gens que vous voulez rencontrer. Les recherches que vous faites anticipativement vous aident à personnaliser votre entretien avec la personne de contact et à poser des questions plus pointues, pour aller au fond des choses. Et si vous manquez de temps, vous pouvez utiliser cette liste pour commencer par visiter vos cibles prioritaires.

Ne soyez pas seul, fixez-vous des objectifs.

Si vous faites de la prospection parmi les exposants, essayez de vous faire accompagner par un collègue afin de vous motiver mutuellement et de vous remettre l’un l’autre en question.

• Essayez de visiter tous vos prospects

• Essayez d’obtenir au moins 4 rendez-vous

• ...

Si vous êtes à deux, vous pourriez avoir tendance à visiter un stand ensemble. Ne le faites pas. Allez chacun de votre côté, cela augmentera vos chances d’avoir plus de conversations et de poser des questions plus personnelles. Votre temps est précieux !

Essayez de vous faire introduire

Essayez d’entrer en contact avec des prospects que vous avez joints antérieurement ou des clients que vous connaissez déjà, ce qui leur permettra peut-être de vous introduire auprès d’autres personnes intéressantes.

Osez et n’ayez pas froid aux yeux

Tout vient à point à qui sait attendre… mais pas durant un salon. Approchez votre cible, soyez accueillant, confiant et prêt à dire quelque chose.

Vous risquez d’interrompre une conversation, mais un salon, c’est aussi fait pour cela. Si vous n’avez pas le temps ou que vous interrompez vraiment quelqu’un, demandez simplement une carte de visite et dites-lui que vous l’appellerez plus tard.

Alors bonne chance aux exposants comme aux visiteurs et n’oubliez pas: la fortune sourit aux audacieux!

 

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