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Prospection : 6 conseils clés pour un appel efficace

29/10/2018
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Dieter Offermans
Sales Engineer, EASI

Réussir un appel commercial nécessite un certain talent, du courage et parfois, un peu de chance. Mais même lorsque les conditions sont difficiles, suivre les quelques conseils que je vais vous donner peut s’avérer salutaire !

Croyez en votre produit/service

La plupart du temps, les gens qui éprouvent des difficultés lorsqu’ils appellent un prospect ne se croient pas (vraiment) dans ce qu’ils vendent. Et si vous n’êtes pas fermement convaincu, pourquoi votre client devrait-il l’être ? Pour impressionner votre futur client, vous devez croire dans la différence que va lui apporter votre produit ou votre service. Et si vous y croyez, lui y croira aussi ! Ce conseil peut paraître l’évidence même, mais il est capital. Après avoir entendu quelques ‘non’, il se peut que vous deviez reprendre votre souffle et rappeler pourquoi votre produit ou service est tellement génial. Aidera-t-il votre futur client à gagner du temps ? A gagner de l’argent ? A éviter ou minimiser quelque chose ? Assurez-vous de savoir exactement ce que vous vendez et pourquoi vous appelez.

Recherche

Soyez hyper-précis ! Les meilleurs entretiens commerciaux sont ceux qui sont entièrement adaptés aux besoins de votre prospect. Commencez avec Google. Cela vous donnera rapidement un aperçu de la taille de l’organisation, de son marché... Et n’oubliez pas sa présence sur les réseaux sociaux. Facebook et LinkedIn sont très utiles si vous avez besoin d’en savoir plus sur la position de la personne à qui vous allez vous adresser au sein de l’organisation. Dernier élément, et non des moindres : essayez de trouver un point commun. Des études montrent que nous sommes tous programmés pour aimer les personnes et les choses qui nous ressemblent ou que nous aimons. Si vous habitez dans la même localité, si vous connaissez les mêmes personnes... tout cela ouvre bien plus de portes que vous ne pouvez l’imaginer.

Pas d’analyse excessive

Quelles sont les chances de voir la conversation s’orienter exactement dans le sens que vous voulez ? AUCUNE ! Alors, ne perdez pas trop de temps en préparation. Cela peut sembler contradictoire par rapport à ce que je viens de dire plus haut, mais soyons francs. Quand on prospecte, beaucoup (sinon tout) dépend de la bonne volonté de la personne que vous appelez. Je vous conseille donc de préparer un script pour les 30 premières secondes de votre appel afin d’amener votre prospect à parler. Préparez quelques questions prédéteminées, quelques statistiques pertinentes et utilisez une liste de points. Cela vous permettra de redresser le cap de la conversation si nécessaire. Un conseil particulièrement utile si votre prospect ne vous donne pas les réponses dans un ordre logique ; cela vous permettra de ne pas oublier de poser les autres questions que vous aviez en tête.

Ecoutez !

La plus grosse erreur souvent commise durant un entretien commercial, quel qu’il soit, est de ne pas poser suffisamment de questions. La raison de votre appel n’est-elle pas précisément de collecter de l’information ? Si votre correspondant essaie de se débarrasser de vous tout simplement parce que sa société va fusionner avec une autre ? Oups... Posez vos questions ! Cela peut vous ouvrir une nouvelle porte. Si vous savez que vous avez tendance à poser des questions fermées, établissez une petite liste de contrôle.

  • Quel type de solution utilisez-vous actuellement ?
  • Quel est votre défi le plus important pour l’instant ?
  • Explorez-vous ou recherchez-vous activement une solution ?
  • Quelles autres solutions envisagez-vous ?
  • A qui devons-nous nous adresser pour parler d’une mise en œuvre de ce type de projet ?
  • ...

Autre chose qui fonctionne très bien pour moi, c’est poser de petites questions comme par exemple :

  • Pouvez-vous m’expliquer cela ?
  • Comment avez-vous résolu cela?
  • Pourriez-vous me donner un exemple ?
  • Pouvez-vous m’en dire un peu plus ?
  • Comment faites-vous habituellement pour résoudre cela ?
  • ...

Mais si votre correspondant vous répond « Désolé, ce n’est pas un problème pour nous pour l’instant », soyez beau joueur et réjouissez-vous pour lui ! Dites-lui que cela fait plaisir à entendre mais demandez-lui quand même quels sont ses plans ou sa stratégie pour son projet. Cela vous permettra peut-être d’apprendre quelque chose ou de déceler une nouvelle opportunité !

Suivi

Ne perdez jamais de vue votre objectif ! Décidez ensemble comment s’effectuera le contact de suivi. Si c’est sous la forme d’un rendez-vous, planifiez déjà la date, le lieu et l’heure. Déterminez ensuite les prochaines étapes. Indiquez ces données dans un CRM ou utilisez une autre méthode pour garantir le suivi. Un suivi correct fait de vous un partenaire fiable.

Ne vous découragez pas!

Oui, vous rencontrerez des barrages et des obstacles.

Oui, vous aurez parfois au bout du fil des gens impolis ou qui vous raccrochent directement au nez.

Ne vous découragez pas. Cela fait partie du jeu.

Ne stressez pas lorsque vous passez des coups de fil. Finalement, ce type d’appel n’est qu’une opportunité pour les deux parties. Déterminez dans quelle mesure ce lead est important pour vous. Si vous voulez réessayer, attendez un mois ou deux, modifiez votre argumentaire, l’heure de votre appel et réessayez, sans renoncer. Ce que vous cherchez, ce ne sont pas 100 personnes qui vous disent ‘oui’, mais 100 personnes qui vous disent ‘3x oui’. Alors, retroussez vos manches, motivez-vous et commencez votre marathon, parce que rien – et vous le savez – n’est plus gratifiant que d’obtenir un rendez-vous et ce fameux ‘oui’!

Bonne chance!

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