Le CRM est probablement le type de technologie le plus largement utilisé et le moins bien exploité dans le monde B2B. Voici ce que vous ne devez pas faire.
Une mauvaise utilisation d'un CRM peut avoir un impact très négatif sur le processus de vente. Et pourtant, la valeur des meilleures pratiques CRM est souvent sous-estimée.
En décembre 2018, l'autorité commerciale Scott Edinger a publié un article sur l'échec du CRM dans le Harvard Business Review. D'après son expérience, dans 90 % des cas, l'adoption d'un CRM échoue à faire croître l'entreprise.
Ce nombre est aussi spectaculaire que peu surprenant.
Mais la situation n'est pas désespérée.
Faisons donc en sorte que les 91 % des entreprises de plus de 11 employés qui utilisent un CRM le fassent de manière productive !
La meilleure chose que vous puissiez faire pour améliorer et rationaliser votre processus de vente est d'obtenir un CRM.
La pire chose que vous puissiez faire est de ne pas évaluer ce que vous en attendez.
Si vous le faites simplement parce que vous avez entendu dire que c'était un bon moyen d'améliorer les ventes, vous foncez droit dans le mur.
Tous les CRM sont différents et ont leur propre approche des ventes. Ils sont tous conçus pour certaines industries, tailles d'entreprises, complexité des produits, ...
Vous devez en tenir compte ainsi que de vos propres besoins spécifiques.
Peut-être que quelques feuilles Excel feront l'affaire. Ou peut-être aurez-vous besoin de Salesforce avec 27 intégrations natives.
La seule façon de comprendre cela est de déterminer vos propres besoins.
La première chose dont vous devez vous soucier dans un CRM, en dehors des fonctionnalités, est de savoir si votre équipe va pouvoir travailler avec.
Ce n'est pas seulement une question de bonnes pratiques CRM. Vous avez besoin d'un outil convivial. En général et dans votre situation spécifique.
Lorsque vous considérez une plate-forme, vous avez besoin que vos vendeurs jouent avec et voient que c'est une bonne solution.
Parce que si ce n'est pas le cas, non seulement cela n'améliorera pas vos ventes, mais votre équipe détestera l'utiliser. En outre, ils vous en voudront, car si l'outil n'est pas pour eux, cela signifie que c'est uniquement à votre avantage.
Cela ne veut pas dire que les CRM ne sont pas parfaits pour suivre votre équipe, mais si c'est votre seul objectif, cela ne fonctionnera jamais.
Les CRM sont parfaits pour rationaliser votre processus de vente.
Pas vos ventes ; votre processus de vente. Si vous n'avez pas un bon processus, vous allez rationaliser quelque chose qui ne fonctionne pas.
Votre parcours acheteur est au cœur de votre processus de vente. Vous devez cartographier le tout, le comprendre et le contrôler avant de penser à des moyens de le rationaliser.
Le CRM ne concerne pas les logiciels, mais les clients. Ce n'est qu'une fois que vous savez comment aborder vos futurs clients que vous pourrez optimiser les aspects techniques.
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