Si vous travaillez dans le domaine de la vente, je ne vous apprends rien en disant que le métier de vendeur a changé du tout au tout depuis le début de la pandémie. J’ai également été victime de ces changements et j'ai dû m’adapter rapidement. Je me suis alors demandé : À quoi ressemblera mon métier une fois que cette crise sera derrière nous ?
Vendre de manière digitale
Vous souvenez-vous encore du mois de mars 2020 ? C’est sans doute à ce moment-là que vous avez dû vous familiariser avec le télétravail, les outils de collaborations et les services de vidéoconférence, notamment pour les démonstrations de produits. Aujourd'hui, je ne peux que constater que tous ces éléments nous ont permis d'une manière ou d'une autre de poursuivre nos activités.
Plus d'un an après le début de la pandémie, je suis persuadé que la manière dont nous exerçons notre métier va perdurer, voire prendre de l'ampleur une fois que cette crise sera terminée. Cela va sans doute vous étonner, mais cette nouvelle manière de travailler n'est pas une si mauvaise chose. Je m'explique : l’adoption du digital présente des belles opportunités pour notre métier. Le passage à la vente virtuelle peut notamment aider les organisations commerciales à réduire leur coût par visite, à étendre leur portée ou encore à améliorer considérablement l'efficacité de ses ventes.
Mais qu'est-ce que ça signifie pour les personnes qui sont actives dans le domaine de la vente ? Ils vont simplement devoir apprendre à adapter leurs stratégies et devenir crédible à travers la barrière virtuelle entre eux et leurs prospects. S'ils pouvaient encore se rendre sur place avant la pandémie pour prouver à leurs prospects que leurs produits étaient meilleurs que ceux de la concurrence, ils vont devoir apprendre à le faire de plus en plus souvent de façon digitale.
En effet, selon une étude menée par McKinsey, la majorité des vendeurs et acheteurs opteront à l’avenir pour davantage de relations à distance. Les raisons sont simples : obtenir plus facilement des informations, passer des commandes et obtenir des services plus rapidement.
L’adoption de la vente digitale sera donc une manière de satisfaire les clients qui exigent ces nouvelles façons d'interagir et qui sont susceptibles de récompenser les fournisseurs qui le font. Par ailleurs, s’engager à numériser davantage les modèles de mise sur le marché devraient également permettre de bénéficier d'un avantage concurrentiel par rapport aux entreprises qui ne le feraient pas.
3 conseils pour des appels vidéo efficaces
Vous l'avez compris, il semblerait que la vente via les canaux digitaux soit là pour rester. Je vous ai donc préparé quelques conseils pour optimiser vos appels avec vos prospects et créer un maximum d'impact.
1. Prévoyez des rencontres vidéo moins longues
Si vous prévoyez un appel de 30 minutes par téléphone avec prospects, réduisez cette durée à 10 minutes lorsque vous demandez à les rencontrer par vidéo. Si vous demandez habituellement à parler pendant une heure au téléphone, visez seulement 15 à 20 minutes en vidéo. Pourquoi ? Parce que la fréquence plus que la longueur des conversations compte lorsque vous vendez par vidéo.
Lors d'une rencontre en personne, vous pouvez avoir un impact plus important sur les gens en passant plus de temps avec eux. Mais en vidéo, vos conversations doivent être remplacées par des interactions plus courtes et plus fréquentes. La fréquence de votre apparition aura plus d'impact lors d'une connexion à distance que le temps que vous passez à parler à vos contacts.
2. Envoyez un résumé de réunion
"L'encre la plus pâle est meilleure que la meilleure mémoire".
Les notes de réunion sont un moyen efficace de rappeler aux autres participants les accords qui ont été conclus pendant la réunion à distance. C'est aussi un excellent moyen de qualifier vos prospects.
3. Ne partagez pas (trop) votre écran
Ne vous y trompez pas, si vous avez quelque chose à montrer qui apporte une réelle valeur ajoutée à votre client ou prospect, faites-le. Mais cessez le partage d'écran une fois que c'est fait. Pourquoi ? Quand on vend, il est très important d'établir une relation et de pouvoir observer le langage corporel de la personne à qui vous essayez de vendre quelque chose. Bonne chance si vous comptez le faire depuis une petite fenêtre de quelques centimètres carrés sur votre écran d'ordinateur.
Portrait d’un nouveau vendeur
On l’a déjà dit, la crise sanitaire a accéléré la transformation de certains métiers et celui de vendeur n’est pas épargné ! Je suis persuadé que le vendeur de demain sera une sorte de professionnel d’hybride maitrisant plusieurs domaines de compétences. Je pense qu'il ressemblera à ça...
1. Il a d’excellents soft-skills
Si ces compétences ont parfois été négligées auparavant, elles sont beaucoup plus appréciées depuis le début de la pandémie. Les traits de caractère comme la persévérance, l’empathie ou encore la débrouillardise se traduisent notamment par des résultats générateurs de revenus.
Par ailleurs, ces compétences inspirent la confiance des prospects et des clients, ce qui les encourage à partager plus facilement leurs problèmes, et au vendeur de les aider à trouver la solution adéquate.
2. Il aime les « data »
Inutile de devenir un expert en manipulation de données, mais le vendeur idéal est capable d'analyser l'activité de ses prospects et de ses clients. Il doit donc pouvoir comprendre les tendances du secteur et interpréter les données pour pouvoir répondre aux besoins de ses clients.
3. C'est un véritable Sherlock Holmes
Une autre compétence essentielle en matière de vente est la capacité à acquérir des connaissances sur les prospects. Passer du temps à se renseigner sur le secteur d'activité et à se familiariser avec les données concernant les prospects est une étape essentielle pour bien vendre. Combien d'employés compte l'entreprise ? Depuis combien de temps existe-t-elle ? Est-elle en pleine croissance ? Etc.
Petit tuyau :
Créez une alerte Google ou utilisez d'autres outils de surveillance comme Mention et Talkover Alert pour recevoir les dernières informations sur vos prospects. C'est un conseil gratuit ;-)
