"Het spijt me, maar uiteindelijk willen we niet samenwerken". Wat is er gebeurd? Vermijd deze situatie met behulp van de vijf stappen die noodzakelijk zijn om een verkoop rond te kunnen maken.
1) Geen grootschalige acquisitie
Het was bijna gelukt! Je loopt echter op het laatste moment het contract mis. Wat is er gebeurd? Dit vervelende scenario kun je voorkomen door vanaf het begin te bepalen wie je prospects zijn en je doelgroep te segmenteren.
Richt niet je pijlen op iedereen, met het risico dat je al je energie verspilt, zonder resultaat. Stel je doelgroep vast, segmenteer, analyseer je markt. Wat is jouw toegevoegde waarde? Wat is je belangrijkste segment?
Je kunt beter de ontwikkeling van je prospects volgen. Zijn ze toe aan jouw oplossing?
Zo ja, ga ervoor!
Nog niet? Probeer het later opnieuw.
Heeft hij/zij al een oplossing gevonden? Maakt niet uit, op naar de volgende prospect.
Kortom, stop je energie in gerichte, kwalitatieve acquisitie. Dat is altijd interessanter en efficiënter dan grootschalige klantenwerving.
2) "Waar is Wally?"; in gesprek met de decision makers
Segmentatie, check! Je weet nu met wie je contact moet opnemen. Nou ja, bijna ... weet je echt tot wie je je richt? Falen als je zo dicht bij je doel bent, kan ook worden veroorzaakt door een langdurig verkoopproces, waarbij het te lang duurt voordat het voorstel bij de decision makers ligt. Zorg er dus voor dat je je prospect kwalificeert. Maakt je contactpersoon deel uit van het topmanagement (directeur, CEO, etc.)?
“Nee, mijn gesprekspartner is geen decision maker”.
Geen probleem. Wees proactief en plan een afspraak met de juiste personen.
“Ja, ik heb contact met de decision maker”.
Goed nieuws, je komt steeds dichter bij je doel! Maar pas op, je bent er nog niet. Nu moet je de influencers in de gaten houden, de mensen die de decision makers beïnvloeden. Het is tijd om op zoek te gaan naar Wally.
Nu je de puzzel hebt gelegd, richt je je tot de juiste mensen met het juiste verhaal. Met een te technisch en droog verhaal zul je waarschijnlijk de meeste directeuren niet overtuigen. Je zou de relevante ervaringen van andere klanten met hen kunnen delen. Maak je verhaal persoonlijk.
3) Houston, we hebben een probleem
Precies, laten we het hebben over de behoeften van een potentiële klant. Hou een willekeurige prospect voor ogen. Kun je zijn probleem in één zin samenvatten?
Stop, nu is het tijd om je prospect te laten praten. Hoe meer hij praat, hoe beter.
Is hij niet erg spraakzaam? Stel hem dan vragen:
- Wat zijn uw behoeften?
- Heeft dit project prioriteit voor u?
- Is er concurrentie?
- Denkt u dat ik het probleem heb begrepen?
Vertelt je prospect veel? Geweldig! Dit is het moment om de problemen te analyseren. Span het paard niet achter de wagen door meteen te willen verkopen. Luisteren is een kunst en je zou zelfs behoeften kunnen vaststellen, waarvan hij/zij zich nog niet bewust is.
4) Is het ernstig, dokter?
Zijn behoeften zijn nu geen geheim meer voor jou; goed gedaan!
Is je gesprekspartner er echt klaar voor? Hij zal het je misschien niet vertellen. Probeer daarom niet al tijdens de eerste ontmoeting de koop rond te maken, met het risico dat je hem wegjaagt. Denk aan die keer dat de winkelverkoper opdringerig was tijdens een van je aankopen. Dat was niet echt prettig, toch? Dat is hier hetzelfde; voorkom dat je hem uitknijpt als een citroen.
Bekijk daarentegen samen met je prospect wat er in het verleden al is geprobeerd en welke gevolgen dat heeft gehad. Jouw taak is om de urgentie van zijn problemen te kwantificeren, zodat de investering wordt gerechtvaardigd. Geef hem vervolgens de tijd om na te denken en spreek een datum af waarop je weer contact met hem opneemt.
5) Geen offerte zonder maatwerk
Terwijl de prospect nadenkt, maak je een offerte. Nu heb je alles wat je nodig hebt. De prospect moet zichzelf herkennen in de oplossing die je hem voorstelt, anders wordt het verkoopproces waarschijnlijk gerekt en wordt er geen beslissing genomen. Vertel hem duidelijk, voordat je de offerte opmaakt, wat inbegrepen zal zijn, zodat je dit eventueel nog kunt aanpassen. Het ondertekenen zou nu alleen nog maar een formaliteit moeten zijn.
Het verkoopproces is uiteraard complexer dan deze vijf stappen. Door echter systematisch over deze elementen na te denken, kun je alle troeven in handen krijgen om ervoor te zorgen dat de prospect niet, nadat de offerte is opgemaakt en hij klaar is om te tekenen, zich op het laatste moment terugtrekt.
Denk eraan dat het ondertekenen alleen nog een formaliteit zou moeten zijn, als je:
- hebt gekozen voor gerichte acquisitie;
- de decision makers hebt ontmoet;
- de problemen en de urgentie hebt vastgesteld;
- een offerte hebt gedaan die is afgestemd op de behoeften van de prospect.
