Soms hoef je je alleen maar een paar goede leefgewoonten eigen te maken en je werkmethoden een beetje aan te passen om een betere verkoper te worden. In dit artikel geef ik je vier tips waarmee ik een efficiëntere verkoper ben geworden.
1. Meten is weten
Maak de balans op van de acties die je hebt ondernomen. Hoeveel demo's heb je bijvoorbeeld gegeven? Hoeveel leads zitten er momenteel in je salesfunnel? Hoeveel cold callings heb je gepleegd? Enzovoort.
Laten we een voorbeeld nemen. Hoeveel demo's moet je gemiddeld geven voordat je een contract afsluit? Als je vier demo's nodig hebt voor de afsluiting van een contract, ligt je verkooppercentage zo rond de 25%.
Deze informatie is een essentieel hulpmiddel om je verkoopdoel te bereiken. Stel dat je vijf contracten van 10.000 euro moet afsluiten om je quotum te halen. Als je weet dat je verkoopsuccessen rond de 25% liggen, moet je ongeveer 20 demo's plannen om 5 contracten ondertekend te krijgen. Deze redenering lijkt misschien simplistisch, maar je zult merken dat hij heel goed van pas komt. Hiermee kun je je analyse verbeteren. Hoeveel telefoontjes heb je nodig voor het plannen van een demo? ...
Op die manier kun je meetbare doelen stellen en aan je eigen succes werken.
2. Houd er goede leefgewoonten op na
Als je bekijkt hoe veel 'touchpoints' je moet creeëren om uiteindelijk tot een gewonnen deal te komen, kan je niet anders dan besluiten dat sales een harde job is. Er komt ook veel stress bij kijken en dus kan je om jezelf te beschermen, je best een paar effectieve gewoontes aankweken. Een gezonde werkethiek is er daar één van.
Mens sana in corpore sano. Work hard, play hard - allemaal goed en wel, maar je hebt maar één lichaam en dus verzorg je het beter goed. Zorg dat je voldoende slaapt, gezond eet, genoeg probeert te sporten. Dat kan ook een uitlaat klep zijn om de stress van je af te zetten.
Daarnaast heb je ook veel aan een positieve mindset. En ja, slapen helpt ook hier. Want wie genoeg geslapen heeft, kan makkelijker positief blijven. Je hebt meer geduld, je zet dingen in perspectief en dat zorgt er dan weer voor dat je mentaal fris blijft. Hierdoor krijg je betere ideeën en vindt je gewoon sneller meer wegen naar Rome.
3. Laat je coachen
Als verkoper moet je soms dingen doen die buiten je comfortzone vallen. Aarzel dan niet om je te laten coachen door een meer ervaren collega. Hij zal gesprekstechnieken met je delen waarvan hij weet dat ze werken.
Als iets niet meteen werkt en je je niet helemaal zeker voelt, reflecteer dan op jezelf en sta open voor advies en feedback. Waar mogelijk kun je met collega's oefenen door bepaalde situaties die je wilt verbeteren (vergaderingen of gesprekken) na te spelen. Je voelt je daarna een stuk zelfverzekerder.
Probeer ook op verschillende niveaus te leren. Hoe benaderen je collega's een bepaald soort boodschap? Wat doen ze en wat doen ze niet bij het geven van presentaties? Welke vragen stellen ze? Wat zijn hun tips voor follow-up? Enzovoort.
4. Ontwikkel een pantser
Persoonlijk ken ik niet veel verkopers met een verkooppercentage van meer dan 30% of 40%. Ik denk eerder dat het geheim schuilt in hoe de beste verkopers omgaan met afwijzing. Afwijzing is voor ons ‘part of the game’, maar wie goed verkoopt, luistert goed.
Sommigen zullen bijvoorbeeld het antwoord "niet nu" interpreteren als een afwijzing. Anderen zullen het zien als een toekomstige kans. Het is een beetje zoals: sommigen zien het glas half leeg, anderen zien het half vol. Bovendien kan voor iemand die in verschillende bedrijfstakken werkzaam is, een afwijzing in de ene bedrijfstak een kans in de andere zijn.
Om af te ronden, zou ik willen zeggen dat het enige dat je hoeft te doen, is ervoor te zorgen dat je salesfunnel goed gevuld is. Hoe meer contacten je hebt met potentiële klanten, hoe minder je je zorgen hoeft te maken over afwijzingen.
