.png){kind=avatar}
Het is niks nieuws als ik zeg dat met het uitbreken van de gezondheidscrisis alle commerciële activiteiten abrupt stil zijn komen te liggen. Het aantal verkoopkansen stelt niets meer voor en je maakt je waarschijnlijk zorgen over het halen van je verkoopdoelen. Om je te helpen weer een beetje licht aan het einde van de tunnel te zien, geven we in dit artikel enkele tips over hoe je je verkoopstrategie in deze crisistijd kunt aanpassen, zodat je met een voorsprong verder kunt bij het einde van de lockdown.
1. Hou contact met je belangrijkste klanten en prospects
Verkopen gaat in de eerste plaats over relaties. Om te anticiperen op de terugkeer naar de normale situatie en weer goed van start te gaan zodra het einde van de lockdown wordt aangekondigd, is het essentieel om nu de relaties met je belangrijkste klanten en prospects goed te onderhouden.
Het is essentieel dat je in deze tijd nauw contact blijft houden met je klanten en prospects. Je zult versteld staan van de reactie van je klanten. Ze zullen je niet langer alleen maar zien als een leverancier, maar ook als een echte partner.
Het slechtste wat je kunt doen is al het contact met hen verbreken en niets meer van je laten horen. Denk je dat je klanten loyaal zullen blijven aan een merk dat hen in deze moeilijke tijd 'in de steek laat'? Vooral als ze merken dat anderen regelmatig contact met hen houden?
Je kunt het beste uitgaan van ‘eerst de service, dan de verkoop’. Hoewel je verkoopquota een van je primaire doelen moeten blijven, moet je nu meer nadenken over hoe je je klanten en prospects kunt helpen met de vele onzekerheden waar zij mee worden geconfronteerd. De belangrijkste zorg van je klanten en prospects is momenteel om hun bedrijf uit de crisis te halen. Vraag jezelf af: wat zijn hun behoeften en hoe kan ik ze helpen?
2. Pas je communicatie aan
Denk eraan om te stoppen met de geautomatiseerde direct mailings, die je vóór de pandemie zou hebben verstuurd. Deze ‘business as usual’-communicatie zou ongewenst kunnen zijn. Profiteer in plaats daarvan van deze periode, door je bericht opnieuw te formuleren en af te stemmen op de meest dringende behoeften van je klanten.
Als het bovendien al even geleden is dat je contact hebt gehad met je klanten en prospects, is dit wellicht ook niet het beste moment om weer contact te zoeken. Dat zou zelfs opportunistisch kunnen lijken. Tenzij je je klant goed genoeg kent en emotioneel intelligent bent. Jij moet inschatten met welke klanten je nu contact kunt opnemen.
3. Ga door met klanten zoeken... maar op een andere manier
Een van de weinige positieve dingen aan deze lockdown is de tijd die het je geeft om nieuwe dingen uit te proberen. Maak gebruik van die tijd en ga door met je zoektocht naar nieuwe klanten, zodat je niet bij het einde van de lockdown een lege orderportefeuille hebt.
Uiteraard is de manier van klanten werven nu anders. Waar de telefoon en het maken van afspraken een paar maanden geleden nog het belangrijkst waren, kun je nu beter gebruik maken van sociale netwerken zoals LinkedIn, om je ideale klanten te vinden en het eerste contact te leggen. Door deze eerste stap zal het gemakkelijker zijn om over een paar maanden te bellen.
Neem ook de tijd om je verkoopstrategie aan te passen voor als de crisis voorbij is. Heb je er bijvoorbeeld over nagedacht om een ‘robotportret’ van je ideale klanten te maken? Laat je inspireren door klanten met wie je graag samenwerkt. Dit zal je helpen bij het identificeren en vinden van vergelijkbare prospects.
