De tweede golf komt eraan, geen leuke gedachte voor sales. Voor hen is niet altijd gemakkelijk om hun klanten te blijven bereiken. Hierbij mijn tips voor de komende maanden.
Om alle sales een hart onder de riem te steken, deel ik hier mijn tips voor de komende maanden.
Welke activiteiten voert het salesteam uit tijdens (een beperkte) lockdown?
B2B salesteams leggen hun focus tijdens deze maanden best bij het genereren van hoogwaardige leads. Prospectie en grondige research zijn immers perfect mogelijk van thuis uit.
Denk maar aan het:
- onderzoeken van leadlijsten,
- het vinden van de juiste beslissingsnemers bij bedrijven of
- het meer in detail analyseren van de behoeften van een mogelijke klant.
Enkele tips
Wie prospectielijsten koopt en ze niet zelf samenstelt, moet wel opletten. Massamails volgens het 'spray and pray' principe zijn een slecht idee. Je moet zorgen voor kwalitatieve e-mails en gepersonaliseerde communicatie. Als je boodschap niet relevant overkomt bij de ontvangen, verknal je niet alleen meteen je kansen, je bezorgt jezelf en je bedrijf meteen ook een slechte reputatie.
Salesprofielen kunnen in deze periode maximaal gebruik maken van LinkedIn. Het is vandaag een goed moment om je netwerk te upgraden en nieuwe connecties te maken.
Contacteer de leads in je pipeline. Reken niet meteen op een contract closing of een transactie, maar probeer de closing of je toekomstige contract al goed voor te bereiden.
Breng je accountmanagement naar een nieuw niveau. Probeer je klanten op een betekenisvolle manier te contacteren. Het zijn goede tijden om je accounts beter te begrijpen. Een videogesprek te voeren of je accountplannen voor het volgende jaar in kaart te brengen. Baseer ze volledig op de behoeften van je klanten en pas je aanpak aan op hun maat.
Zet in op databasecleaning. Het is niemand's favo job, maar als er ooit een moment is om je eraan te zetten... Dan is het vandaag. Verwijder je dubbels, label je data correct, voeg relevante notities toe... Ik vertel jou hier niets nieuws hé ;-)
Doe een review van je marketing- en salesmateriaal. Welke mogelijkheden heb je om digitaal met je klanten te connecteren? Kan je producten aanbieden die klanten op een manier kunnen helpen met hun digitale transformatie? Weer creatief en probeer hun noden goed aan te voelen. Als je merkt dat je te weinig assets hebt, spreek dan af met je marketing departement om nieuwe assets te ontwikkelen of om je hierbij te ondersteunen.
Wees altijd begripvol! Het zijn bijzondere tijden voor iedereen. Zorg dat je attent bent, toon je medeleven als dat nodig is en verwacht niet meteen dat iedereen kan reageren. Jouw begrip levert je sowieso meer op dan een agressieve aanpak.
Hoe verhoog je de betrokkenheid bij je klanten?
Het is een goed idee om met je collega's na te denken over een soort engagementsstrategie om manieren te bedenken die de betrokkenheid met je klanten kunnen vergroten.
Probeer te bepalen met welke klantsegmenten of bestaande klanten je nog niet optimaal communiceert of in contact blijft. De realiteit is dat nog heel veel mensen van thuis uit werken en mogelijks blij zijn met een korte onderbreking van hun routine.
Je kan op verschillende manieren met hen in contact blijven, zodat jouw bedrijf top of mind blijft wanneer zij hun activiteiten hernemen of klaar zijn om opnieuw bestellingen te plaatsen.
Hieronder geef ik alvast enkele ideetjes mee.
- Online evenementen, maar... Hou ze kort én krachtig. Online kan je niet rekenen op dezelfde tijdsspanne als die je zou vragen in 'real life'. Probeer de aandacht te trekken en je klanten te informeren over je producten, je diensten of je imago of merkwaarden. Zet samenwerkingen met je marketing team op. De contentmogelijkheden zijn ook legio - kies je voor een formele webinar? Advertenties online? Waardevolle videocontent? Er bestaan verschillende professionele platformen voor meetings, maar ook meer informele kanalen zoals Facebook Live en Instagram Live kunnen werken als je over voldoende volgers beschikt.
TIP: vraag een collega om je sessie bij te wonen, zodat die kan aangeven als er vragen gesteld worden.
- Herbekijk je AdWords strategie. Er zijn heel wat merken die hun reclamebudgetten terugschroeven. Misschien kan jij hierdoor bieden op voorwaarden die voordien buiten jouw kost-per-klik budget vielen. Herevalueer je positie en bekijken hoe de nieuwe advertenties converteren.
- Denk Out Of The Box. Misschien kan je wel samenwerken met een complementair merk, influencers of of experts die naast jouw content interessante waarde of inzichten kunnen toevoegen. Of denk na over een online wedstrijd.
Tot slot
Blijf communiceren. Je zou misschien het omgekeerde denken, maar je teams, leveranciers en klanten verwachten op dit moment net duidelijkheid van jouw bedrijf. Liever meer relevantie communicatie dan te weinig communiceren uit schrik.
Over SmartSales
We werden allen verplicht van thuis uit te werken, met alle gevolgen van dien. Vele sectoren waren genoodzaakt te sluiten, want het was niet mogelijk om het personeel vanop afstand aan het werk te houden. Hierbij stellen we ons de vraag hoe we dit kunnen vermijden bij een tweede golf. De stelling “Information is key” toont aan dat sales informatie nodig hebben om te beantwoorden aan de noden van de klant. Hoe zorgen we voor deze informatie?
De kracht van een mobiele CRM-tool/ SmartSales
In het verleden moest een verkoper vaak zijn informatie halen bij de backoffice. Deze informatie kan variëren van bestelling historiek, bezoekrapporten, nieuwe promo’s, betalingsachterstand, en meer.
Als het salesteam deze informatie voorhanden heeft, kan het zonder probleem deze klanten blijven behartigen. Als resultaat wordt de backoffice verlicht en kunnen de sales in dergelijke situaties autonoom verder werken.
SmartSales zorgt ervoor dat alle informatie, die intern staat opgeslagen op het ERP en/of CRM-systeem, op een zeer gebruiksvriendelijke wijze beschikbaar wordt voor het salesteam. Het verschil met een intern CRM-systeem zit voornamelijk in het gebruik. De mogelijkheid bestaat om vanop afstand te werken op het ERP of CRM-systeem, maar hiervoor heeft de vertegenwoordiger steeds internetverbinding nodig. SmartSales is volledig offline bruikbaar, waardoor men op elk moment alle acties kan uitvoeren (acties worden doorgestuurd op het moment dat er gekoppeld wordt met het internet, via wifi of mobiel netwerk).
Bovendien zijn ERP en/of CRM-systemen vaak complex door alle functionaliteiten, terwijl een verkoper enkel specifieke informatie nodig heeft. Door enkel deze specifieke functionaliteiten op een gebruiksvriendelijke wijze voorhanden te stellen, zal men in staat zijn om op een optimale manier het werk verder te zetten.
Hoe verloopt de opvolging?
Tijdens deze periode kunnen bestaande klanten vanop afstand worden opgevolgd. Een remote systeem biedt de mogelijkheid om alle gegevens van de klant te raadplegen, alsook enkele aanpassingen door te voeren indien nodig. Door SmartSales te linken aan het intern systeem, zal ook deze laatste geüpdatet worden en kan er op veilige wijze van thuis uit verder gewerkt worden.
Het salesteam zal of efficiënte en gestructureerde wijze kunnen verder werken. De salesmanager kan via de webmanager zijn salesteam opvolgen aan de hand van geavanceerde rapportering en dashboarding.
Hoe gericht communiceren met het salesteam via SmartSales?
Als er geen face-to-face gesprekken zijn toegestaan, worden oplossingen om gericht te communiceren belangrijker dan ooit. Hierdoor werden toepassingen zoals Teams, Zoom, Skype, enz. de nieuwe norm.
Maar hoe kunnen we gericht communiceren via e-mail en telefoon? SmartSales biedt als oplossing de “Collaboratie module”.
Deze functionaliteit kan vergeleken worden met Whatsapp, maar als extra toepassing kan men berichten telkens koppelen aan een specifieke categorie (klant, contactpersoon, bestelling, product, document, …). Hierdoor weet de ontvanger meteen over welk onderwerp het bericht gaat, wat resulteert in gericht en tijdbesparend communiceren.
