11 CRM-fouten die je waarschijnlijk maakt (en hoe je deze kunt verhelpen)

Klantrelatiebeheer (Customer Relationship Management, CRM) is waarschijnlijk het meest gebruikte en slechtst benutte soort technologie in de B2B-wereld. Hier lees je wat je niet moet doen.

Verkeerd gebruik van een CRM kan een zeer negatieve invloed hebben op het verkoopproces. Toch wordt de waarde van beste werkwijzen op het gebied van CRM dikwijls onderschat.

In december 2018 publiceerde de autoriteit op het gebied van bedrijven Scott Edinger een artikel over mislukte CRM in de Harvard Business Review. Volgens zijn eigen ervaring leidt het hebben van een CRM in 90% van de gevallen niet tot groei van het bedrijf.

Dat getal is even spectaculair als voor de hand liggend.

Maar de situatie is niet hopeloos.

Laten we er daarom voor zorgen dat 91% van de bedrijven met meer dan 11 werknemers die een CRM gebruiken, dit op een productieve manier doen!

Je behoeften niet evalueren

Het beste wat je kunt doen om je verkoopproces te verbeteren en te stroomlijnen is een CRM opzetten.

Het slechtste wat je kunt doen is niet evalueren wat je hiervan verwacht.

Als je het alleen maar doet omdat je gehoord hebt dat het een goede manier is om je verkopen te verbeteren, loop je recht tegen een muur aan.

Alle CRMs zijn anders en kennen hun eigen benadering van verkopen. Allemaal zijn ze ontworpen voor bepaalde bedrijfstakken, bedrijfsgroottes, complexiteit van de producten...

Hiermee dien je rekening te houden, naast je eigen behoeften.

Misschien heb je genoeg aan een paar Excelsheets. Of misschien kun je niet zonder Salesforce met 27 ingebouwde integraties.

Er is maar één manier waarop je hierachter kunt komen: zorg dat je je eigen behoeften kent.

Geen input krijgen van eindgebruikers

Het eerste waar je je bij een CRM zorgen om zou moeten maken, afgezien van de functionaliteiten, is of je team is ermee zal kunnen werken.

Hierbij gaat het niet alleen om beste werkwijzen op het gebied van CRM. Je hebt een tool nodig die gebruikersvriendelijk is. In het algemeen en in jouw specifieke situatie.

Wanneer je een platform overweegt, laat dan je verkoopmedewerkers ermee spelen en let erop dat dit goed bij hen past.

Want als dat niet het geval is, zal dat niet alleen je verkopen niet verbeteren, maar je team zal het vreselijk vinden om het te gebruiken. En ze zullen jou erom haten, want als de tool niet voor hen is, dan betekent dit dat deze alleen maar voor jouw profijt is.

Dat wil niet zeggen dat een CRM geen geweldige tool is voor het volgen van je team, maar als dat je enige doel is, zal het nooit gaan werken.

CRM met het proces verwarren

CRMs zijn geweldig als het gaat om het stroomlijnen van je verkoopproces.

Niet je verkopen, maar je verkoopproces. Als je geen goed proces hebt, ga je iets stroomlijnen wat niet werkt.

De reis van je koper staat centraal in je verkoopproces. Deze dien je in zijn geheel in kaart te brengen, te begrijpen en te beheersen, voordat je na gaat denken over manieren waarop je deze zou kunnen stroomlijnen.

CRM gaat niet over software, maar over klanten. Alleen wanneer je weet hoe je je toekomstige klanten kunt benaderen, zul je in staat zijn om de technische aspecten te optimaliseren.