Duw op enter om te zoeken

Vier tips voor succesvolle zakelijke onderhandelingen

02/02/2021
Author Avatar
Jesse Huylebroeck
Sales Representative

Ben jij op zoek naar enkele goeie tips om beter te verkopen? In dit artikel som ik alvast 4 praktische op. Succes! 

Onderhandelen over een verkoopcontract is een cruciaal moment dat finesse en professionaliteit vereist. Gelukkig kan iedereen een goede onderhandelaar worden. Je hoeft alleen maar een paar tips en trucs te kennen. Hier heb je alvast 4 adviezen om te slagen in je verkooponderhandelingen, en je doel te bereiken: verkopen!

Geen verkoop zonder voorbereiding

Misschien is dat bij jou niet het geval, maar veel verkopers komen enthousiast en onvoorbereid aan de onderhandelingstafel. Alleen met een goede voorbereiding kan de verkoper echter alle kansen naar zich toe trekken.

Sterker nog, als je niet voldoende voorbereid komt (in tegenstelling tot de andere partij), zit je meteen in een ondergeschikte positie en kom je niet professioneel over.

Een slechte voorbereiding, die vaak gezien wordt als formaliteit, kan ervoor zorgen dat je een verkoop mist. Om dit te voorkomen volgen hier drie vragen die je jezelf moet stellen:

  • Wie zijn de verschillende betrokken partijen?

Met wie ga je onderhandelen? Probeer te weten te komen wie er op de dag van de onderhandelingen aanwezig zijn. Informeer je goed over hun behoeften en doelstellingen. Zoek ook informatie over de concurrentie. Als je weet wat je concurrenten te bieden hebben, kun je je verkoopargumenten beter voorbereiden.

  • Wat zijn je doelen?                                                              

Wat wil je bereiken? Neem geen genoegen met vage doelen, zoals “Ik wil meer verkopen aan die klant”. Wees precies! Maak gebruik van gekwantificeerde doelstellingen: "Dit kwartaal wil ik bij deze klant mijn omzet met 15% verhogen."

  • Wat zijn je argumenten?

Welke argumenten en tools ga je gebruiken? Breng gerust concrete dingen in om je argumenten te ondersteunen en jezelf in een goed daglicht te plaatsen. Denk daarbij aan getuigenissen van klanten, verkoopgrafieken enzovoort.

Een goede verkooponderhandeling wordt 'omgekeerd' voorbereid. Vraag je allereerst af hoe de onderhandeling zal verlopen zodat je je verkoopargumenten kunt voorbereiden. Natuurlijk is niet alles voorspelbaar, maar improvisatie hoort niet thuis bij onderhandelen.

Onderhandelen is geen vechtpartij

We raden je af in de verdediging te gaan, het heeft geen zin om tot elke prijs geen duimbreed van je standpunten af te wijken. Als je je argumenten alleen baseert op de voordelen die JIJ hoopt te behalen uit deze onderhandeling, zonder rekening te houden met de andere partij, zul je al gauw merken dat de onderhandelingen vastlopen en in een impasse terechtkomen.

"Elke partij moet haar belangen duidelijk naar voren kunnen brengen en door de ander gehoord worden zodat ze tot een consensus kunnen komen."

Actief luisteren en empathie tonen zijn nuttige vaardigheden omdat je daarmee met de ogen van de ander leert kijken en zo diens argumenten beter kunt horen én begrijpen.

Een goede onderhandelaar is daarom voorstander van een aanpak waarbij alle partijen winnaar zijn. Zo bouw je een vertrouwensrelatie op die ervoor zorgt dat klanten terug blijven komen en je hopelijk bij anderen aanbevelen.

Doe als eerste uw bod

Bij verkooponderhandelingen is het doen van een eerste bod vaak een goede zaak. Dit geeft de daaropvolgende onderhandelingen een ankerpunt en kan een krachtig effect hebben op het eindresultaat. Het openingsbod heeft ook invloed op de aanbiedingen van de andere partij. Met andere woorden, als je als eerste opent, wordt het tegenbod van de andere partij sterk beïnvloed door dat van jou.

Hou bij het doen van een eerste bod rekening met de volgende drie punten:

  1. Niemand accepteert het eerste bod. Zorg dus voor voldoende speelruimte.

  2. Doe geen schandelijk hoog openingsbod om te overrompelen. Dit kan averechts werken en een verlammend effect hebben. De andere partij verliest dan alle motivatie om door te gaan met de onderhandelingen.

  3. Je bod moet gelijk zijn aan of in de buurt komen van wat je vermoedt dat de BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) is van de andere partij.

Denk hierbij aan deze twee effectieve overredingstechnieken

Weten hoe onze hersenen en ons denken werken kan je helpen beter te onderhandelen. Hier volgen twee effectieve technieken om uit te proberen tijdens je volgende onderhandelingsgesprek.

  • Focus op verlies in plaats van op winst

Het is een bewezen feit dat we instinctief meer gemotiveerd worden door het vermijden van verlies dan door het maken van winst. Bij de presentatie van een van je producten moet je daarom doen als zou men met de aankoop ervan bepaalde verliezen tegengaan (zoals geldverlies), in plaats van dat men er winst mee maakt.

  • Kom meerdere keren tegemoet in de prijs

De ervaring leert dat wij het liefst in meerdere keren geld verdienen. Bijvoorbeeld twee dagen achter elkaar een biljet van 10 euro vinden, in plaats van één keer een biljet van 20 euro. Omgekeerd verliezen we liever in één keer een biljet van 20 euro dan twee keer een biljet van 10 euro.

Dus als je tijdens het onderhandelingsproces tegemoet moet komen in de prijs, kan het een goed idee zijn om deze in twee of meer kleinere concessies op te splitsen. Als je echter om een tegemoetkoming vraagt, doe dat dan in één verzoek in plaats van twee of meer deelverzoeken.

Veel succes! 

Op de lange termijn kan de manier waarop je onderhandelt minstens zo belangrijk zijn als de resultaten van je onderhandelingen.

New call-to-action

Schrijf je in voor onze nieuwsbrief

Follow us

  

Deel dit artikel