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S'améliorer dans la vente : la checklist

10/02/2020
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Jesse Huylebroeck
Sales Representative

Pour devenir un meilleur vendeur, il suffit parfois d'adopter quelques bonnes habitudes et ajuster légèrement votre routine quotidienne. Je vous donne dans cet article 4 conseils grâce auxquels je suis devenu un vendeur plus efficace.

1. Mesurer, c'est savoir


Faites le point sur les actions que vous avez entreprises. Par exemple, combien de démonstrations avez-vous faites ? Combien de prospects se trouvent actuellement dans votre entonnoir de vente ? Combien d'appels à froid avez-vous fait ? Etc.

Prenons un exemple. Combien de démonstrations devez-vous en moyenne faire avant de conclure un contrat ? Si vous avez besoin de quatre démonstrations avant de signer un contrat, vous pouvez dire que votre taux de ventes conclues est d'environ 25 %.

Cette information est primordiale pour vous aider à atteindre votre objectif de vente. Imaginons que vous ayez besoin de signer 5 contrats de 10.000 euros pour atteindre votre quota. Si vous savez que votre taux de ventes réussies tourne autour des 25 %, vous devrez planifier plus ou moins 20 démonstrations avant de signer 5 contrats. Ce genre de raisonnement peut paraître simpliste, mais vous verrez qu'il est très utile. Vous pouvez ainsi approfondir votre analyse. Combien d'appels faut-il pour programmer une démonstration ? ...

Vous pouvez ainsi vous fixer des objectifs mesurables et travailler à votre propre réussite.

2. Adoptez de bonnes habitudes


La vente est un travail difficile qui s'accompagne souvent de stress, ce n'est pas à vous que je vais l'apprendre. Pour s'en protéger, mieux vaut adopter quelques bonnes habitudes.

La première, c'est adopter une éthique de vie saine : Mens sana in corpore sano (un esprit sain dans un corps sain). Vous n'avez qu'un corps, alors autant en prendre soin. La recette pour un mode de vie sain ? Un temps de sommeil suffisant, un régime sain et suffisamment d'exercice. Ce dernier peut aussi être une soupape d'échappement pour évacuer le stress.

Tous ces éléments vous aideront à adopter un esprit positif, à développer votre patience et à mieux mettre les choses en perspective. Tous ces éléments vous aideront à être plus créatifs et à trouver des solutions à vos problèmes.

3. Faites-vous coacher

En tant que commercial, vous êtes parfois amené à faire des tâches en dehors de votre zone de confiance. Si c'est le cas, n'hésitez pas à vous faire coacher par un collègue plus expérimenté. Il vous partagera des techniques de conversation qu'il sait fonctionne. 

Si quelque chose ne fonctionne pas tout de suite et que vous ne vous sentez pas totalement en confiance, faites preuve d'auto réflexion et soyez ouvert aux conseils et remarques. Dans la mesure du possible, vous pouvez vous entraîner avec vos collègues pour recréer certaines situations que vous souhaitez améliorer (réunions ou conversations). Vous vous sentirez plus en confiance par la suite.

Essayez aussi d'apprendre à différents niveaux. Comment vos autres collègues abordent-ils un certain type de message ? Que font-ils et que ne font-ils pas lorsqu'ils font des présentations ? Quelles sont les questions qu'ils posent ? Quels sont leurs conseils de suivi ? etc.

4. Développez-vous une carapace 

Personnellement, je ne connais pas beaucoup de commerciaux qui ont un taux de ventes conclues supérieur à 30 ou 40 %. Je pense que le secret réside plutôt dans leur façon dont les meilleurs commerciaux gèrent les refus. Pour nous, le refus fait "partie du jeu", mais ceux qui vendent bien écoutent bien.

Par exemple, certains interpréteront la réponse "pas maintenant" comme un refus. D'autres la verront comme une opportunité sur l'avenir. C'est un peu comme : certains voient le verre d'eau à moitié vide, d'autres le voient à moitié plein. Par ailleurs, pour ceux qui travaillent dans plusieurs secteurs d'activité, la raison d'un refus peut représenter une opportunité dans un autre secteur d'activité.

Pour conclure, je dirais qu'il suffit de s'assurer que votre entonnoir de vente est suffisamment rempli. Plus vous aurez de contacts avec des prospects potentiels, moins vous vous soucierez des refus.

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