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S'améliorer dans la vente : la checklist

10/02/2020
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Jesse Huylebroeck
Sales Representative

Pour s'améliorer, il faut s'entraîner. Mais dans quoi exactement devez-vous vous améliorer ? Vous pouvez trouver cette liste ici.

Avant de poursuivre votre lecture, je vais vous donner mon conseil le plus important. Comme les bonnes habitudes ou les résolutions du Nouvel An, envisagez les choses dans une perspective à long terme. Commencez par de petits ajustements à votre routine quotidienne et essayez de faire en sorte que les choses avancent. De cette façon, vous pouvez toujours ajouter un petit élément et, avant même de vous en rendre compte, vous avez optimisé l'ensemble de votre flux de ventes.

1. Mesurez-vous toutes vos données ?


Mesurer, c'est savoir. Faites le point sur ce que vous avez réellement fait. Combien de démonstrations avez-vous faites ? Combien de prospects se trouvent actuellement dans votre entonnoir de vente ? Combien d'appels à froid avez-vous fait ? etc.

Supposons que vous ayez besoin de 5 contrats de 10 000 euros pour atteindre votre objectif. Essayez alors de savoir combien de contrats vous pourriez conclure après une démonstration réussie. Si vous avez fait quatre démonstrations et que vous avez gagné un contrat, vous pouvez dire que votre taux de ventes conclues est de 25 %. Si vous savez que votre taux de ventes conclues est de 25 % et que vous avez besoin de 5 contrats, vous savez que vous devrez faire au moins 20 démonstrations. Vous pouvez ainsi approfondir votre analyse. Combien d'appels faut-il pour programmer une démonstration ? ...

Vous pouvez ainsi vous fixer des objectifs mesurables et travailler à votre propre réussite.

2. Avez-vous déjà adopté de bonnes habitudes ?


Lorsque vous regardez le nombre de contacts que vous devez créer pour finalement conclure un contrat, vous ne pouvez que constater que la vente est un travail difficile. Il y a aussi beaucoup de stress, alors pour se protéger, il vaut mieux adopter quelques habitudes efficaces. Une éthique de travail saine est l'une d'entre elles.

Mens sana in corpore sano. Un esprit sain dans un corps sain - c'est bien beau, mais on n'a qu'un seul corps, alors il vaut mieux en prendre soin. Veillez à dormir suffisamment, à manger sainement et à faire suffisamment d'exercice. Cela peut aussi être une soupape d'échappement pour évacuer le stress.

En outre, il faut aussi avoir un esprit positif. Et oui, dormir est également important. Parce que si vous avez suffisamment dormi, il est plus facile de rester positif. Vous avez plus de patience, vous mettez les choses en perspective et cela vous permet de garder une certaine fraîcheur mentale. Cela vous donne de meilleures idées et vous permet de trouver plus rapidement de nouvelles solutions.

3. Vous faites-vous déjà coacher ?

Les coachs vous font sortir de votre zone de confort. Lorsqu'ils vous demandent de faire quelque chose en dehors de votre zone de confort, cela n'est pas facile. Le plus difficile est donc de s'ouvrir au feedback et au coaching.

Si votre coach vous enseigne des scénarios ou des techniques de négociation, c'est souvent parce qu'il ou elle a les a déjà expérimentés et qu'ils fonctionnent. Les habitudes peuvent leur sembler confortables, vous devez bien sûr d'abord les adopter. Si quelque chose ne fonctionne pas tout de suite, essayez d'être ouvert à l'analyse et à l'autoréflexion. Dans la mesure du possible, vous pouvez également vous entraîner avec vos collègues pour certaines réunions ou conversations. Vous vous sentirez plus en confiance par la suite.

Essayez aussi d'apprendre à différents niveaux. Comment vos autres collègues abordent-ils un certain type de message ? Que font-ils et que ne font-ils pas lorsqu'ils font des présentations ? Quelles sont les questions qu'ils posent ? Quels sont leurs conseils de suivi ? ...

4. Avez-vous déjà développé votre carapace ?

Parfois, il semble que chaque tentative de vente se transforme en succès. Pourtant, je ne connais pas beaucoup de gens qui ont un taux de ventes conclues supérieur à 30 ou 40 %. Personnellement, je pense que le secret réside plutôt dans leur façon de gérer les refus. En fait, le refus fait " partie du jeu " pour tout le monde, mais ceux qui vendent bien écoutent bien.

Par exemple, la réponse " pas maintenant " peut représenter un refus aux yeux d'un vendeur et une " ouverture sur l'avenir " pour un autre. Pour ceux qui travaillent dans plusieurs secteurs d'activité, la raison du refus peut être un bon point de départ pour un nouveau projet dans un autre secteur d'activité.

Et pour en revenir à " mesurer, c'est savoir ", la meilleure façon de ne pas s'en inquiéter est simplement de s'assurer que votre entonnoir de vente est suffisamment grand. Plus vous aurez de contrats en poche, moins vous vous soucierez des refus.

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