Bon d’accord, peut-être pas tous les vendeurs. Mais que vous ayez quelques mois ou plusieurs années d’expérience, j’aimerais attirer votre attention dans cet article sur les 5 erreurs commises le plus souvent par les représentants commerciaux pour que vous puissiez les éviter à l’avenir.
On se tait et on écoute
C’est un peu cliché de dire qu’un bon vendeur doit avoir le don du bavardage. Mais j’ai souvent remarqué que la plupart des vendeurs ne savent pas quand la fermer... pour être poli. Vouloir trop parler en pensant que c’est la bonne méthode pour accrocher ses prospects est l’erreur la plus fréquente commise par les vendeurs. Alors, taisez-vous un instant et écoutez plutôt ce que vos clients ou vos prospects vous disent.
Les vendeurs les plus efficaces écoutent beaucoup plus qu’ils ne parlent. Ils laissent leurs prospects parler de leurs besoins, de leurs préoccupations et de la façon dont ils souhaitent que le produit que vous vendez fonctionne pour eux.
Puisque nous avons tous deux oreilles et une bouche. La règle d’or dans la vente veut que nous écoutions deux fois plus que nous ne parlions.
La cerise sur le gâteau ? En posant les bonnes questions et en écoutant votre client, vous lui faites faire tout le travail à votre place. Il vous révélera ainsi ses principaux problèmes et vous indiquera comment vous pouvez les résoudre. Cette démarche est particulièrement efficace lors de la phase de prospection.
Du suivi, du suivi, et encore du suivi
S’ils ne sentent pas l’opportunité de vente, beaucoup de vendeurs jettent l’éponge après une voire deux prises de contacts. Grosse erreur !
Croyez-en mon expérience, moins de 5 % des conversions sont réalisées après seulement 3 contacts avec un prospect. Par contre, les vendeurs qui recontactent 5 fois minimum leurs prospects sont ceux qui, en fin de compte, remportent 80 % des affaires.
La persistance est la clé dans la vente. Faites quand même attention à ne pas paraitre désespéré. En effet, si votre prospect s’aperçoit que vous avez absolument besoin de cette vente, Il prendra facilement l’ascendant sur vous. Ce faisant, il sait que vous serez prêt à tout pour conclure l'affaire, voire vous demander de faire baisser le prix de vente à l’excès.
Alors, si votre client ou votre prospect a besoin d'un peu de temps pour se décider, demandez-lui simplement de fixer une date de suivi et appelez-le.
“Ne pas faire de suivi auprès de vos prospects, c'est comme remplir votre baignoire sans mettre le bouchon dans le conduit d'évacuation.”
- Michelle Moore
Faites vos devoirs
Vous connaissez certainement l’adage : “If you fail to prepare, be prepared to fail.” Traduction : "Si vous ne vous préparez pas, préparez-vous à échouer". C’est d’autant plus vrai pour un vendeur.
Un entretien de vente, c’est exactement comme un entretien d’embauche. Si vous arrivez mal ou pas préparé, votre interlocuteur le verra. Et c’est d’autant plus gênant si celui-ci sait plus de choses sur vous que vous sur lui.
Une bonne préparation vous permettra non seulement de poser les bonnes questions, mais aussi de personnaliser votre offre et de toucher les cordes sensibles de vos différents prospects.
N’hésitez pas non plus à examiner le parcours personnel et professionnel de clients potentiels. Cela vous permettra d’établir un rapport de confiance. Personnellement, je n’ai jamais acheté quelque chose à quelqu’un en qui je n’avais pas confiance.
Après tout, à l'ère d’Internet et des réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn, vous n'avez aucune excuse pour ne pas faire vos devoirs.
Pas de fausses promesses
Est-ce que ça vous est déjà arrivé de faire des promesses impossibles à tenir pour conclure une vente ? Si vous n’arrivez pas à combler les attentes que vous avez créées auprès de vos clients, vous créerez énormément de frustration chez eux. Conséquence, vous perdrez votre crédibilité et vos clients se tourneront certainement vers vos concurrents à l'avenir.
En tant que vendeur, il est primordial de connaitre les caractéristiques, les avantages et les politiques des produits ou services que vous vendez sur le bout des doigts. Surtout, n'exagérez ou ne mentez JAMAIS sur les produits ou services que vous vendez.
Si vous gérez une équipe de vente, annoncez clairement à vos vendeurs jusqu’où ils peuvent aller quand ils discutent de votre produit avec des prospects.
En somme, il vaut mieux ne rien vendre que de faire une vente malhonnête. Car si vos clients découvrent plus tard un problème que vous avez "oublié de mentionner", vous perdrez non seulement le client, mais aussi votre réputation et d'autres ventes.
Continuez à apprendre
Je sais que c’est plus facile à dire qu’à faire, mais même les vendeurs confirmés savent qu’il est toujours possible de s’améliorer.
Comment ? Apprenez de vos pairs, parlez à votre directeur des ventes, abonnez-vous à des newsletters, des podcasts, etc.
Mais vous pouvez également analyser vos prestations passées et vous demandez ce qui a marché, ce qui a moins bien marché, et pourquoi ? L'introspection est la meilleure manière de progresser.
Si vous arrivez à éviter ces 5 erreurs courantes à l’avenir, je vous assure de belles années de ventes.
