De nos jours, dans le monde professionnel, les données font toute la différence. Le secteur des ventes ne fait pas exception.
Le problème, c'est que les équipes de vente traitent un grand nombre de données, qui ne sont jamais exploitées. Dans certains cas, elles sont, au mieux, entrées dans le système.
Ils pensent peut-être savoir ce que leurs clients veulent, mais ils pourraient avoir tort. Ils peuvent penser qu'ils sont les meilleurs dans leur secteur, mais les données pourraient montrer qu'il y a place à l'amélioration.
La vente est un domaine où le contact humain est central. Nous avons tendance à agir selon notre instinct. Et c'est une bonne chose.
Mais les données peuvent fournir une perspective cruciale et éclairée. Et le fait de les combiner avec le facteur humain peut les rendre encore plus puissantes.
De manière générale, sans données, il est impossible de suivre les progrès et de comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Les équipes qui utilisent les données pour guider leurs décisions ont plus de chances d'atteindre leurs objectifs et de réaliser leur plein potentiel.
Si vous n'exploitez pas encore les données, il est temps de vous lancer car vos concurrents ont déjà une longueur d'avance sur vous.
1. Avant la vente
Il y a beaucoup de choses que vous pouvez faire pour aider votre équipe à atteindre ses objectifs avant qu'elle n'entre en contact avec des prospects.
En utilisant les données de la bonne manière, vous pouvez fixer des objectifs et des indicateurs clés de performance qui seront cruciaux tout au long de votre processus de vente.
Identifier les cibles les plus intéressantes pour mieux orienter vos ventes
En connaissant le volume d'achat d'un client potentiel, la taille de son entreprise et ses besoins, les équipes de vente peuvent lui vendre plus facilement.
En outre, les données peuvent aider les équipes de vente à comprendre quels produits ou services sont les plus susceptibles d'être populaires auprès des clients potentiels, ce qui leur permet de concentrer leurs efforts de vente sur ces produits ou services.
En tant que manager aux ressources limitées, préféreriez-vous cultiver les relations avec des clients de petite taille pour élargir vos relations, ou vous concentrer sur des clients plus importants afin de conserver leurs comptes ?
En utilisant les données adéquates, vous pouvez déterminer la bonne marche à suivre.
Vous êtes en mesure d'identifier les bons comptes, de comprendre leurs besoins et d'atteindre plus facilement vos objectifs.
Mettez en place des indicateurs clés de performance pertinents
En tant que manager, souhaitez-vous uniquement connaître les chiffres de vente de votre équipe ? Ou voulez-vous également vous assurer qu'ils ont visité les bons prospects ? Ou qu'ils ont recueilli le bon type d'informations pour avancer ?
La performance commerciale ne se résume pas qu'à de simples chiffres. Ainsi, évaluer un vendeur uniquement sur la base de ses objectifs ne vous donnera pas les meilleurs résultats.
Vous risquez de gâcher de gros potentiels en ne cherchant pas aux bons endroits.
En ajoutant un peu plus de profondeur, vous vous mettez en situation de réussite.
Les KPI doivent être ambitieux, réalisables et représentatifs des compétences de votre collaborateur. Ils doivent également vous indiquer si votre représentant est aligné sur votre stratégie.
2. Pendant la vente
Quand votre équipe est au téléphone ou sur la route, les données restent votre meilleur ami.
Fournir les bonnes informations
La Business Intelligence et Excel sont des outils formidables. Ils vous fournissent des tonnes d'informations. Parfois beaucoup trop. Mais c'est une vraie galère à exploiter lorsque vous êtes en déplacement. Avez-vous déjà essayé de consulter Power BI ou un fichier Excel sur une tablette ? Eh bien, croyez-moi, ne le faites pas.
Avec de l'expérience, vous serez en mesure de déterminer précisément ce dont votre équipe a besoin. Il s'agit de découvrir quelles données sont les plus importantes. À partir de là, vous pouvez vous assurer que votre équipe a toujours accès à ce dont elle a besoin pour organiser ses rendez-vous.
En général, selon le secteur d'activité, ils auront besoin :
- Des points clés de la dernière réunion
- L'évolution du chiffre d'affaires du client
- Taux de conversion : Combien de fois avez-vous réussi à conclure une vente ?
- Panier de commande moyen : quelle est la taille de la transaction ?
- Informations sur les achats de produits : qu'aiment-ils acheter ? Manque-t-il un produit qui se vend le mieux ? Qu'est-ce qu'ils avaient l'habitude d'acheter mais qu'ils n'achètent plus.
Une fois que vous savez ce dont ils ont besoin, assurez-vous qu'ils peuvent y accéder facilement sans avoir à se plonger dans des dossiers complexes.
Alignement et coaching
Être sales manager ne se limite pas à organiser une réunion de lancement et retrouver son équipe à la fin du trimestre. Vous devez vous assurer que tout le monde est aligné sur la stratégie tout en fournissant des conseils réguliers.
Par exemple, si vous avez décidé de vous concentrer sur les clients de petite taille, les données de terrain vous montreront que vos représentants commerciaux s'en tiennent à cette stratégie.
Les données de terrain vous permettent de suivre les performances de votre équipe en temps réel. Vous savez combien de personnes elles ont appelées ou visitées un jour donné, quels résultats elles ont obtenus, et même de quoi elles ont discuté.
Il ne s'agit pas de faire du micro-management, mais de déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Vos représentants pourraient, par exemple, avoir accès à ces rapports et être en mesure d'échanger des informations.
- Senior : s'assurer qu'ils s'alignent sur la vision actuelle
- Junior : les guider sur les sujets à aborder
Grâce aux données structurées, ils peuvent être sûrs de s'adresser aux bonnes personnes et de poser les bonnes questions.
3. Après la vente
Une fois la campagne terminée ou la vente conclue, les données que vous avez recueillies vous aideront à prendre les bonnes décisions pour le futur.
Ne serait-il pas facile de savoir en un coup d'œil ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas ? De savoir ce qui a mal fonctionné pour l'un de vos représentants et que vos autres représentants devraient éviter ?
L'utilisation des données ne fonctionne pas seulement d'un point de vue vertical. Il est également utile de les partager et de les appliquer au sein de votre équipe de vente.
Que faire ensuite ?
Data et Big Data ne sont pas que des mots à la mode. Ce sont des atouts cruciaux lorsqu'il s'agit d'optimiser votre processus de vente.
Les équipes de vente doivent être en mesure d'utiliser les données afin de prendre des décisions éclairées sur leur marché cible, leur concurrence et leurs propres performances. Sinon, les équipes de vente volent à l'aveuglette.
Les données vous permettent de :
- Identifier vos meilleures cibles : En utilisant des données historiques, vous pouvez mieux déterminer qui est le plus susceptible d'acheter, d'arrêter de travailler avec vous, et où allouer au mieux vos ressources.
- Définir des indicateurs clés de performance : Lorsque vous disposez de plus que des chiffres de vente, vous pouvez commencer à évaluer les performances de vente de manière plus approfondie et vous assurer que vos représentants s'alignent sur votre stratégie.
- Être plus efficace : Lorsque votre équipe de vente a facilement accès aux bons points de données, elle peut les utiliser pour guider le processus. Le fait d'avoir trop ou trop peu de données l'en empêche.
- Garder une trace : Avec les bonnes données à votre disposition à tout moment, vous pouvez vous assurer que votre équipe est alignée sur la stratégie.
- Prendre des décisions : Le fait d'avoir un accès facile aux données de vente pertinentes vous permet de faire le point sur ce qui a été fait et sur la manière d'aller de l'avant.
Cela dit, passer de l'absence d'infrastructure de données à l'existence d'une telle infrastructure n'est que la première étape.
Grâce à l'intelligence artificielle, la collecte de données sur les ventes va prendre un tout nouveau sens. Et cela pourrait changer complètement la façon dont nous vendons (et achetons).
Le principal changement auquel nous pouvons nous attendre est que les ordinateurs seront capables d'analyser les données pour nous, d'une manière que nous ne pouvons pas faire. Ils détermineront où se trouve la plus grande valeur et la meilleure manière d'y parvenir.
De la même manière que Netflix sait - généralement - exactement ce qu'il vous propose, votre système de données peut indiquer à vos représentants qui contacter et quoi leur vendre.
Cela aurait un impact considérable sur les revenus et sur la manière dont la gestion des ventes est effectuée.
Exploitez-vous déjà vos données ?
