Oké, misschien niet alle verkopers, maar of je nu een paar maanden of een paar jaar ervaring hebt, in dit artikel wil ik je graag je wijzen op de vijf fouten die het meest door verkoopvertegenwoordigers worden gemaakt, zodat je deze in de toekomst kunt vermijden.
Stil zijn en luisteren
Het is een beetje een cliché om te zeggen dat een goede verkoper een vlotte babbel moet hebben, maar ik heb vaak gemerkt dat de meeste verkopers niet weten wanneer ze hun mond moeten houden... puur uit beleefdheid. Veel praten met het idee dat dat de juiste manier is om je prospects binnen te halen, is de meest voorkomende fout van verkopers. Dus hou soms even je mond en luister naar wat je klanten of prospects te vertellen hebben.
De meest effectieve verkopers luisteren meer dan dat ze praten. Ze laten hun prospects vertellen over hun behoeften, hun zorgen en hoe ze willen dat het product dat jij verkoopt, voor hen werkt.
We hebben allemaal twee oren en een mond. De gouden regel in de verkoop is dat we twee keer zoveel luisteren als praten.
De kers op de taart? Door de juiste vragen te stellen en naar je klant te luisteren, laat je hem al het werk voor je doen. Hij zal je vertellen wat zijn belangrijkste problemen zijn en hoe jij deze kunt oplossen. Deze aanpak is bijzonder effectief in de prospectfase.
Follow-up, follow-up en nog eens follow-up
Als verkopers geen verkoopkans zien, gooien ze vaak na een of twee contactmomenten de handdoek in de ring. Grote fout!
Vertrouw op mijn ervaring: minder dan 5% van de conversies vindt plaats na slechts drie contactmomenten met een prospect. De verkopers die minstens vijf keer opnieuw contact opnemen met hun prospects, zijn daarentegen degenen die uiteindelijk 80% van de business binnenhalen.
Volharding is de sleutel tot verkopen. Pas echter wel op dat je niet wanhopig overkomt. Als je prospect zich namelijk realiseert dat je deze verkoop absoluut nodig hebt, heeft hij een sterkere positie dan jij. Hij weet dan dat je bereid bent om alles te doen om de deal te sluiten, en zal jou vragen om de verkoopprijs flink te verlagen.
Dus als je klant of prospect wat tijd nodig heeft om een beslissing te nemen, maak dan een belafspraak met hem of haar voor de follow-up.
“Not following up with your prospects is the same as filling up your bathtub without first putting the stopper in the drain.” - Michelle Moore.
Doe je huiswerk
Je kent vast de uitdrukking: “If you fail to prepare, prepare to fail”. Vertaling: "Als je je niet voorbereidt, bereid je er dan op voor dat je faalt." Dit geldt zeker ook voor een verkoper.
Een verkoopgesprek is precies hetzelfde als een sollicitatiegesprek. Als je niet of slecht voorbereid bent, merkt je gesprekspartner dat meteen. En het is nog gênanter als hij meer over jou weet dan jij over hem.
Een goede voorbereiding stelt je niet alleen in staat om de juiste vragen te stellen, maar ook om je offerte af te stemmen op je prospects, zodat je bij hen de gevoelige snaar kunt raken.
Aarzel ook niet om onderzoek te doen naar de persoonlijke en professionele achtergrond van potentiële klanten, waardoor je een vertrouwensrelatie kunt opbouwen. Persoonlijk heb ik nooit iets gekocht van iemand die ik niet vertrouwde.
In de huidige tijd van internet en sociale media zoals LinkedIn, heb je geen excuus om je huiswerk niet te doen.
Geen valse beloftes
Heb je ooit beloftes gedaan die je niet kon waarmaken, om een verkoop rond te maken? Als je niet kunt voldoen aan de verwachtingen die je bij je klanten hebt gecreëerd, veroorzaak je een enorme frustratie bij hen. Hierdoor verlies je je geloofwaardigheid en zullen je klanten in de toekomst zeker naar je concurrenten gaan.
Als verkoper is het essentieel om de kenmerken, voordelen en het beleid met betrekking tot de producten of diensten die je verkoopt, op je duimpje te kennen. Overdrijf of lieg vooral nooit over de producten of diensten die je verkoopt.
Als je een verkoopteam leidt, vertel je verkopers dan duidelijk hoe ver ze kunnen gaan, wanneer ze jouw product met prospects bespreken.
Kortom, het is beter om niets te verkopen, dan een oneerlijke verkoop te sluiten. Als je klanten namelijk later een probleem ontdekken dat je ‘vergeten bent te vermelden’, ben je niet alleen de klant kwijt, maar ook je reputatie en verdere verkopen.
Blijf leren
Ik weet dat het gemakkelijker gezegd is dan gedaan, maar zelfs de doorgewinterde verkopers weten dat je jezelf altijd nog kunt verbeteren.
Hoe? Leer van je collega's, praat met je verkoopmanager, abonneer je op nieuwsbrieven, podcasts, etc.
Verder kun je ook je eerdere prestaties analyseren en je afvragen wat werkte, wat minder goed werkte en waarom. Zelfreflectie is de beste manier om jezelf te verbeteren.
Als je erin slaagt om deze vijf veelgemaakte fouten voortaan te vermijden, verzeker ik je goede verkoopjaren in de toekomst.
Als je erin slaagt om deze vijf veelgemaakte fouten voortaan te vermijden, verzeker ik je goede verkoopjaren in de toekomst.
