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4 conseils pour réussir vos négociations commerciales

02/02/2021
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Jesse Huylebroeck
Sales Representative

Vous êtes à la recherche de conseils pour mieux vendre ? Je vous en donne 4 dans cet article. Bonne lecture !

La négociation d’un contrat de vente est un moment crucial qui nécessite de la finesse et du professionnalisme. Heureusement, tout le monde peut devenir un bon négociateur, il suffit de connaitre quelques trucs et astuces. Nous en avons listé quatre qui vous permettront d’atteindre votre objectif : vendre !

Pas de vente sans préparation

Ce n’est peut-être pas votre cas, mais beaucoup de vendeurs arrivent à la table des négociations avec la fleur au fusil. Pourtant, seule une bonne préparation permet au vendeur de mettre toutes les chances de son côté.

En effet, si vous n’arrivez pas suffisamment préparé (contrairement à l’autre partie), vous vous retrouverez d’emblée en position d’infériorité et vous apparaitrez comme non professionnel.

Souvent considérée comme une formalité, une mauvaise préparation peut être l’élément qui vous fera rater une vente. Pour éviter cela, voici 3 questions à vous poser. 

  • Qui sont les différents acteurs en présence ?

Avec qui allez-vous négocier ? Tâchez de savoir qui sera présent le jour des négociations. Renseignez-vous alors sur leurs besoins et leurs objectifs. Renseignez-vous également sur la concurrence. Savoir ce que peuvent proposer vos concurrents vous permettra de mieux préparer vos arguments en amont.

  • Quels sont vos objectifs ?

Que souhaitez-vous obtenir ? Ne vous contentez pas d’objectifs vagues, tels que « Je veux vendre plus chez un tel client ». Soyez précis ! En utilisant par exemple des objectifs chiffrés : « Ce trimestre, je veux augmenter mes ventes de 15 % chez ce client ».

  • Quels sont vos arguments ?

Quels arguments et outils allez-vous utiliser ? Pour appuyer vos arguments et vous placer en position avantageuse, n’hésitez pas à présenter des éléments concrets. Pensez aux témoignages de clients, des graphiques de ventes, etc.  

En fait, une bonne négociation de vente, se prépare « à l’envers ». Demandez-vous en premier lieu comment celle-ci va se dérouler pour vous permettre de préparer vos arguments. Bien entendu, même si tout n’est pas prévisible, l’improvisation n’a pas de place en négociation.

 

Négocier ce n’est pas batailler

Il est déconseillé de défendre et de camper coute que coute sur ses positions. Si vous énoncez vos arguments en vous basant uniquement sur les avantages que VOUS espérez retirer de cette négociation, sans vous préoccuper de l’autre partie, vous remarquerez rapidement que les négociations s’enliseront et que vous risquez de vous retrouver dans une impasse.

Chaque partie doit pouvoir exposer clairement ses intérêts pour qu'ils soient entendus et parvenir à un consensus.

L'écoute active et l'empathie sont des compétences utiles, car elles permettent d'appréhender la vision de l'autre et ainsi mieux entendre - et comprendre - ses arguments.

Un bon négociateur privilégiera donc une approche où toutes les parties ressortent gagnantes. Vous établissez ainsi un rapport de confiance et de sympathie qui font que les clients reviennent et, espérons-le, vous recommandent à d'autres.

 

Faites votre offre en premier

Dans les négociations de vente, faire la première offre est souvent une bonne chose. Cela permet d’ancrer la discussion qui suit et peut avoir un effet puissant sur le résultat final. Les offres d'ouverture influencent également les offres faites par l'autre partie. En d'autres termes, si vous ouvrez le premier, la contre-offre de l'autre partie sera fort influencée par la vôtre.

Lorsque vous faites une première offre, gardez ces trois points à l'esprit :

  1. Personne n'accepte la première offre. Assurez-vous donc d’avoir une marge de manœuvre.
  2. Ne faites pas une offre d'ouverture scandaleuse pour espérer vous placer en position dominante. Cela peut se retourner contre vous et créer un effet paralysant. C’est-à-dire que l'autre partie perd toute motivation pour poursuivre les négociations.
  3. Votre offre doit être égale ou proche de ce que vous pensez être le BATNA (meilleure alternative à une offre négociée) de l’autre partie.


Pensez à ces 2 techniques efficaces de persuasion

Connaitre la manière dont fonctionne notre cerveau et notre manière de raisonner peut vous aider à mieux négocier. Voici 2 techniques efficaces à essayer lors de votre prochain entretien de négociation.

  • Mettez l’accent sur les pertes plutôt que sur les gains.

Il a été prouvé que nous sommes instinctivement davantage motivés pour éviter les pertes que de réaliser des gains. Présentez alors votre produit comme un moyen d’éviter certaines pertes (par exemple perte financière), plutôt qu’une manière de gagner quelque chose.

  • Divisez vos concessions sur le prix

Une expérience a démontré que nous préférons gagner de l’argent en plusieurs fois. Par exemple, trouver 2 jours de suite un billet de 10 euros, plutôt qu’une fois un billet de 20 euros. À l’inverse, nous préférons perdre un billet de 20 euros une fois, plutôt que 2 billets de 10 euros 2 fois.

Ainsi, pendant le processus de négociation commerciale, si vous êtes amené à faire une concession de prix, il peut être judicieux de la diviser en deux ou plusieurs concessions plus petites. Cependant, lorsque vous demandez une concession sur le prix, tâchez de faire une seule demande plutôt que deux ou plusieurs petites concessions.

Bonne chance ! 

Gardez ces conseils à l'esprit, et vous verrez qu'à long terme, la manière dont vous négociez est au moins aussi importante que les résultats de vos négociations.

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