Ceux qui travaillent dans la vente connaissent bien ce sentiment : face à son écran, on cherche l’inspiration. Espérant secrètement trouver « la » phrase qui fera la différence. Et la bonne tonalité pour que le prospect s’intéresse à nous !
Une situation bien inconfortable… Mais comment l’éviter ? Les quelques conseils qui suivent vous aideront à envoyer le bon message de prospection. Evidemment, nous ne pouvons pas vous garantir que vous recevrez une réponse - encore moins une réponse positive – mais au moins aurez-vous la certitude d’avoir fait ce qu’il fallait faire, au mieux de vos possibilités.
Ne pas l’envoyer
Notre premier conseil est aussi le plus logique : faites de votre mieux pour entrer en contact avec votre prospect par téléphone ou lors d’un événement de networking par exemple. Mais certainement pas par mail, car dans ce cas, vos chances d’entamer une conversation sont extrêmement minces. Suivez nos conseils pour appeler votre interlocuteur et … faire jouer un peu de magie.
Obtenir la bonne adresse
Si vous n’avez d’autre choix qu’envoyer ce fichu mail, faites-le... mais faites-le bien !
N’envoyez jamais un message à une adresse “info@xxx”. Cela revient à vous tirer une balle dans le pied car cela montre que vous n’avez eu aucun contact préalable avec la société ou l’un de ses collaborateurs. Et vous n’obtiendrez jamais rien de bon après une telle tentative. Il existe en effet plusieurs façons de trouver l’adresse mail d’un contact. L’une des plus efficaces est un outil en ligne, de type Hunter.io.
Peaufiner le contenu
Vous voilà prêt à envoyer votre mail … Mais avant, vérifiez bien les points suivants :
- Objet du mail. 69 % des lecteurs de mails assimilent un message à du spam sur la base de l’objet uniquement.
- Vous partagez le même contact? Parlez-en.
- Précisez la valeur ajoutée de votre solution
- Eveillez l’intérêt de votre interlocuteur dès le début de votre message. Ne soyez pas trop classique/trop ennuyeux, mais évitez aussi un ton trop amical. Adaptez le ton de votre message au style de l’entreprise. Faites quelques recherches avant de commencer à écrire. On n’écrit pas de la même manière à une banque d’investissement et à une start-up technologique.
- La première ligne de votre message devrait concerner votre interlocuteur. Trouvez un moyen de lui accorder toute votre attention dès la première phrase. Consultez LinkedIn pour apprendre à mieux le connaître. Quel groupe suit-il ? Quelles sont les derniers posts qu’il a aimés ?
- N’oubliez pas le KISS: Keep It Short & Simple. Faites simple et court ! Vous n’aimez pas perdre votre temps ? Votre interlocuteur non plus. Ne l’oubliez pas. Il est plus que probable que votre message sera lu sur un appareil mobile. Si votre interlocuteur doit faire défiler son écran pendant plusieurs secondes avant d’arriver à l’essentiel, vous aurez raté votre coup.
Ne jamais rien vendre par mail...
… cela ne marche pas !
Ce que vous essayez d’obtenir, ce sont des informations sur votre prospect afin de pouvoir élaborer une stratégie de vente sur mesure. Ce que vous voulez, c’est entamer la conversation. Donc, votre premier objectif est… planifier une réunion, pour avoir l’occasion de discuter face à face, de comprendre la situation du prospect et de voir comment/pourquoi vous pouvez l’aider. Une fois la date de rendez-vous confirmée, vous aurez fait un grand pas sur la bonne voie (si vous êtes un excellent délégué commercial bien sûr...).
Rester disponible
Terminez votre mail en insistant sur votre disponibilité. Même si vous recevez une réponse négative, vous aurez au moins réussi à initier une conversation.
Maîtriser votre présence en ligne
Il s’agit moins ici de votre mail proprement dit que de ses conséquences. Avant d’envoyer un message capital à votre (futur) client, vérifiez votre profil sur LinkedIn. Si le contenu de votre mail intéresse suffisamment votre interlocuteur, il fera probablement quelques recherches sur vous et votre société. N’ayez pas peur de demander à vos relations d’affaires de publier quelques recommandations sur vous sur LinkedIn.
Ne pas baisser les bras
Cela peut paraître paradoxal, mais un mail qui reste sans réponse peut représenter une bonne occasion. C’est mieux que rien ! Au moins vous avez maintenant une excellente raison d’appeler votre interlocuteur.
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